I am ready for a long road flight for work with a week- or months-long projects.
Кейс компании Рольф
Как внедрение HR-платформы помогло сотрудникам автосалонов сохранить работу, компании — сэкономить на их переобучении
Последние полтора года для компаний, работающих в сфере продаж автомобилей, выдались непростыми. Многие автомобильные бренды сократили своё присутствие на российском рынке, некоторые ушли совсем.
Компания РОЛЬФ — герой нашего кейса — нашла выход из кризиса и смогла не только сохранить рабочие места за сотрудниками, но и нарастить доход. Как? И при чем тут Motivity? Об этом дальше!
Компания РОЛЬФ — герой нашего кейса — нашла выход из кризиса и смогла не только сохранить рабочие места за сотрудниками, но и нарастить доход. Как? И при чем тут Motivity? Об этом дальше!
КЕЙСЫ
Кейс Motivity и компании «Рольф»
Привет, на связи HR-tech компания Motivity. Мы внедряем цифровые решения по адаптации, обучению, корпоративным коммуникациям, оценке и мотивации персонала. Работаем с клиентами из сфер ритейла, IT и финансов. В том числе нашей платформой пользуется компания РОЛЬФ. И именно с помощью Motivity — и, безусловно, слаженной работы собственной команды — наш клиент смог выйти из кризисной ситуации победителем. В результате этот кейс был удостоен первого места в престижной HR-премии WowPro в номинации Level Up.
С какими проблемами столкнулся клиент?
В 2022 году произошли критичные изменения в отрасли продаж автомобилей, в результате которого автодилеры столкнулись с невиданным ранее кризисом:
Направление новых автомобилей, которое было стратегическим для отрасли, перестало приносить прибыль.
Возникли сложности в поставках новых автомобилей, а некоторые бренды вовсе прекратили импорт продукции в Россию.
Запас новых авто резко снизился на 78%, перспектив на его восстановление не было. Также перестала действовать официальная гарантия от производителей.
Количества машин в запасе компенсирующего направления автомобилей с пробегом было недостаточно для устойчивости бизнеса.
Из-за резкого падения объема поставок новых авто, без должной нагрузки осталось порядка 600 сотрудников компании. Не было стабильности и перспектив роста — только перспективы падения и увольнения. И увольнение, и дальнейшее удержание сотрудников могли принести убытки (в автобизнесе долгий период выхода на эффективность, большая конкуренция среди работодателей за соискателей).
В то время, как сфера продаж новых автомобилей пребывала в шатком положении, направление продаж авто с пробегом оставалось стабильным. Более того, эта область регулярно требует новых сотрудников, поскольку в ней имеет место постоянная текучесть персонала. Однако даже это направление на февраль 2022 года не нуждалось в таком количестве новых продавцов — продаваемых авто с пробегом было недостаточно для расширения штата на 600 человек.
Более того, чтобы перевести продавцов из отдела продаж новых автомобилей в отдел продаж авто с пробегом, требовалась переподготовка, поскольку это две разные специальности. Ниже в таблице представлена разница профессий.
Более того, чтобы перевести продавцов из отдела продаж новых автомобилей в отдел продаж авто с пробегом, требовалась переподготовка, поскольку это две разные специальности. Ниже в таблице представлена разница профессий.
Продавец новых автомобилей
Основная продажа происходит во время тест-драйва
Машины находятся в шоу-руме, чистые и заряженные
Стандартные KPI
Знает 8−14 моделей автомобилей одного бренда
Низкое конкурентное окружение — салонов одного производителя не так много
Продаёт всегда ИДЕАЛЬНЫЙ автомобиль
Продавец автомобилей с пробегом
Знает 200−300 моделей и 25 брендов автомобилей
Продавец показывает один конкретный автомобиль, либо пару, но того же бренда
Машины могут располагаться не только на крытой парковке или в шоу-руме, но и на улице. Прежде, чем показать автомобиль клиенту, его местоположение необходимо найти, очистить от снега или помыть от пыли. Обо всем необходимо позаботиться до приезда клиента
Плавающие KPI. Сотрудники должны быть толерантны к частым изменениям оплаты труда
Высокое конкурентное окружение — все объявления с Авито и других площадок. Конкуренты не только дилеры, но и физические лица, которые могут сбивать цену на автомобиль
Продавец показывает до 6 автомобилей, которые могут быть разных брендов
Нет тест-драйва. Необходимо влюблять клиента в автомобиль посредством технических знаний конкретной модели и аргументации преимуществ перед множеством других марок и моделей
Идеальных нет, у каждого автомобиля своя история, свои особенности (недостатки)
С какими задачами к нам обратился клиент?
Компания РОЛЬФ уже использовала платформу Motivity для обучения сотрудников, но не задействовала и половины ее потенциала. Поэтому клиент обратился к нам, чтобы мы помогли:
- Cохранить квалифицированных лояльных сотрудников
- Удержать их уровень лояльности
- Создать новый профиль должности и сформировать продавцов-универсалов, которые могут продавать как новые авто, так и машины с пробегом
- Сохранить эффективность работы менеджеров по продажам, перешедших из отдела продаж новых авто в отдел продаж автомобилей с пробего
Клиент не планировал привлекать внешних подрядчиков. Дополнительного бюджета на работы выделено не было. Всё нужно было сделать с помощью действующей рабочей группы, в которую вошли: методист, сценарист курсов, проджект-менеджер, куратор программы и еще 4 эксперта от бизнеса.
Путь от идеи к реализации
Давать только полезный
и актуальный контент
и актуальный контент
Красиво и современно
оформить и подать уроки
оформить и подать уроки
Предоставить разнообразие инструментов. Необходимо завладеть вниманием сотрудника и удержать контакт на протяжении всего обучения
Для реализации своих планов клиент использовал платформу Motivity, которую внедрил ранее. Вместе мы скорректировали текущие и добавили новые модули и смогли оптимизировать обучение таким образом, чтобы при минимальных затратах времени экспертов переходящие в отдел продаж автомобилей с пробегом сотрудники получили все необходимые знания.
Вот, какие особенности
платформы задействовал клиент:
платформы задействовал клиент:
Мультиформатность
Требовалась разносторонняя подача информации в формате видео-уроков, подкастов от экспертов компании, лонгридов и интерактивных SCORM-заданий.
Мультиплатформенность
Motivity позволяет проходить обучение как с ПК, так и со смартфона в любое удобное время. Анализируя вовлеченность сотрудников, мы обратили внимание, что 10% из них заходили на платформу с мобильных устройств и проходили обучение вне рабочего времени — когда ехали на работу или возвращались домой.
Возможность реализации
поэтапной траектории обучени
поэтапной траектории обучени
Каждый последующий этап открывается после прохождения предыдущего. Это способствует ее лучшему получению знаний и повышает вероятность того что сотрудник не пропустит ничего информации, необходимой для обучения на следующем этапе.
Возможность оценивать
и комментировать урок
и комментировать урок
Это отличный инструмент обратной связи: сотрудники задавали вопросы, обсуждали пройденный урок друг с другом, говорили, чего не хватает, показывали, насколько им понравился курс.
Наличие роли наставника
Компания закрепила за обучающимися сотрудниками экспертов, которые всегда были на связи — отвечали на вопросы и контролировали выполнение проверочных квизов. Наставники получали push-уведомления о действиях студентов, что позволяло давать быструю обратную связь.
Возможность создавать сообщества
На платформе Motivity создали сообщество для сотрудников, которые проходят обучение для работы в отделе продаж автомобилей с пробегом. Там каждый желающий делился с коллегами своими знаниями и опытом.
Возможность управлять очными
мероприятиями
мероприятиями
В ленте новостей компания анонсировала все учебные события и корпоративы. Это помогло сотрудникам лучше планировать свое время.
Также клиент выделил UX/UI платформы, назвав его одним из лучших на рынке. Интуитивно понятный интерфейс помог вовлечь в обучение даже сомневающихся сотрудников, сделал его удобным и интересным.
Отдельного упоминания стоит создание внутрикорпоративной биржи труда. В нее вошли сотрудники, ранее попавшие под увольнение. Рекрутеры связывались с ними и предлагали перейти в направление автомобилей с пробегом. Таким образом удалось вернуть часть уволенных сотрудников.
Запуск траектории анонсировал СЕО компании во время выступления на внутреннем ютуб-канале. Это помогло продемонстрировать значимость проекта обучения для бизнеса.
Отдельного упоминания стоит создание внутрикорпоративной биржи труда. В нее вошли сотрудники, ранее попавшие под увольнение. Рекрутеры связывались с ними и предлагали перейти в направление автомобилей с пробегом. Таким образом удалось вернуть часть уволенных сотрудников.
Запуск траектории анонсировал СЕО компании во время выступления на внутреннем ютуб-канале. Это помогло продемонстрировать значимость проекта обучения для бизнеса.
Результаты. С помощью Motivity клиент смог:
Произвести рескиллинг в корпоративном формате, в условиях нестабильности. Переквалифицировать сотрудников в новую, востребованную профессию.
Разработать и реализовать программу мультиформатного обучения новой профессии и адаптации сотрудников вплоть до вывода на план. В течение месяца обучение прошли 348 человек.
Укомплектовать штат: сохранили практически 100% сотрудников, из них 58% переквалифицировали за один месяц и замотивировали перейти в направление, которое ранее считалось менее престижным. Оставшиеся 42% продолжили трудиться в направлении новых автомобилей.
Удержать уровень лояльности сотрудников. Более того, удалось увеличить этот показатель на 9,2% относительно 2021 года — до 84,2%. По данным исследований hh.ru, привлекательность РОЛЬФ для соискателей выросла по сравнению с 2021 годом.
Сохранить бюджет на подбор персонала в размере 10,5 млн рублей.
Переквалифицированные сотрудники принесли 6% прироста доли рынка по продажам автомобилей с пробегом, в период за 9 месяцев.
Результат проекта лег в основу дальнейшей стратегии компании: в 2023 году все сотрудники отдела продаж новых автомобилей должны уметь работать с автомобилями с пробегом.
