Как Motivity помогла сохранить сотрудников и сэкономить на их переобучении

Последние полтора года для компаний, работающих в сфере продаж автомобилей, выдались непростыми. Многие автомобильные бренды сократили своё присутствие на российском рынке, некоторые ушли совсем.

Компания РОЛЬФ — герой нашего кейса — нашла выход из кризиса и смогла не только сохранить рабочие места за сотрудниками, но и нарастить доход. С помощью Motivity — и, безусловно, слаженной работы собственной команды — наш клиент смог выйти из кризисной ситуации победителем.

Этот кейс был удостоен первого места в престижной HR-премии WowPro в номинации Level Up.

С какими проблемами столкнулся клиент?

В 2022 году произошли критичные изменения в отрасли продаж автомобилей, в результате которого автодилеры столкнулись с невиданным ранее кризисом:

1. Направление новых автомобилей, которое было стратегическим для отрасли, перестало приносить прибыль.

2. Возникли сложности в поставках новых автомобилей, а некоторые бренды вовсе прекратили импорт продукции в Россию.

3. Запас новых авто резко снизился на 78%, перспектив на его восстановление не было. Также перестала действовать официальная гарантия от производителей.

4. Количества машин в запасе компенсирующего направления автомобилей с пробегом было недостаточно для устойчивости бизнеса.

5. Из-за резкого падения объема поставок новых авто, без должной нагрузки осталось порядка 600 сотрудников компании. Не было стабильности и перспектив роста — только перспективы увольнения. И увольнение, и дальнейшее удержание сотрудников могли принести убытки (в автобизнесе долгий период выхода на эффективность, большая конкуренция среди работодателей за соискателей).

В то время, как сфера продаж новых автомобилей пребывала в шатком положении, направление продаж авто с пробегом оставалось стабильным. Более того, эта область регулярно требует новых сотрудников, поскольку в ней имеет место постоянная текучесть персонала. Однако даже это направление на февраль 2022 года не нуждалось в таком количестве новых продавцов — продаваемых авто с пробегом было недостаточно для расширения штата на 600 человек.

Более того, чтобы перевести продавцов из отдела продаж новых автомобилей в отдел продаж авто с пробегом, требовалась переподготовка, поскольку это две разные специальности. Ниже представлена разница профессий.

Продавец новых автомобилей:

• знает 8-14 моделей автомобилей одного бренда;
• продает всегда ИДЕАЛЬНЫЙ автомобиль;
• машины находятся в шоу-руме, чистые и заряженные;
• основная продажа происходит во время тест-драйва;
• стандартные KPI;
• низкое конкурентное окружение — салонов одного производителя не так много;
• продавец показывает один конкретный автомобиль, либо пару, но того же бренда.

Продавец автомобилей с пробегом:

• знает 200-300 моделей и 25 брендов автомобилей;
• понимает, что идеальных нет, у каждого автомобиля своя история, свои особенности (недостатки);
• машины могут располагаться не только на крытой парковке или в шоу-руме, но и на улице. Прежде, чем показать автомобиль клиенту, его местоположение необходимо найти, очистить от снега или помыть от пыли. Обо всем необходимо позаботиться до приезда клиента;
• не проводит тест-драйв. Необходимо клиента влюблять в автомобиль посредством технических знаний конкретной модели и аргументации преимуществ перед множеством других марок и моделей;
• имеет плавающие KPI. Сотрудники должны быть толерантны к частым изменениям оплаты труда;
• работает в условиях высокого конкурентного окружения — все объявления с Авито и других площадок. Конкуренты не только дилеры, но физические лица, которые могут сбивать цену на автомобиль;
• показывает до 6 автомобилей, которые могут быть разных брендов.

Задачи РОЛЬФ

Компания РОЛЬФ уже использовала платформу Motivity для обучения сотрудников, но не задействовала и половины ее потенциала. Поэтому клиент использовал её, чтобы:

1. Cохранить квалифицированных лояльных сотрудников.
2. Удержать их уровень лояльности.
3. Создать новый профиль должности и сформировать продавцов-универсалов, которые могут продавать как новые авто, так и машины с пробегом.
4. Сохранить эффективность работы менеджеров по продажам, перешедших из отдела продаж новых авто в отдел продаж автомобилей с пробегом.

Клиент не планировал привлекать внешних подрядчиков. Дополнительного бюджета на работы выделено не было. Всё нужно было сделать с помощью действующей рабочей группы, в которую вошли: методист, сценарист курсов, проджект-менеджер, куратор программы и еще 4 эксперта от бизнеса.

Путь от идеи к реализации

1. Давать только полезный и актуальный контент
2. Красиво и современно оформить и подать уроки
3. Предоставить разнообразие инструментов. Необходимо завладеть вниманием сотрудника и удержать контакт на протяжении всего обучения

Для реализации своих планов клиент использовал платформу Motivity, которую внедрил ранее. Вместе мы скорректировали текущие и добавили новые модули и смогли оптимизировать обучение таким образом, чтобы при минимальных затратах времени экспертов переходящие в отдел продаж автомобилей с пробегом сотрудники получили все необходимые знания.

Какие функции платформы задействовал клиент

• Мультиформатность. Требовалась разносторонняя подача информации в формате видео-уроков, подкастов от экспертов компании, лонгридов и интерактивных SCORM-заданий.
• Мультиплатформенность. Motivity позволяет проходить обучение как с ПК, так и со смартфона в любое удобное время. Анализируя вовлеченность сотрудников, мы обратили внимание, что 10% из них заходили на платформу с мобильных устройств и проходили обучение вне рабочего времени — когда ехали на работу или возвращались домой.
• Возможность реализации поэтапной траектории обучения. Каждый последующий этап открывается после прохождения предыдущего. Это способствует ее лучшему получению знаний и повышает вероятность того что сотрудник не пропустит ничего информации, необходимой для обучения на следующем этапе.
• Возможность оценивать и комментировать урок. Это отличный инструмент обратной связи: сотрудники задавали вопросы, обсуждали пройденный урок друг с другом, говорили, чего не хватает, показывали, насколько им понравился курс.
• Наличие роли наставника. Компания закрепила за обучающимися сотрудниками экспертов, которые всегда были на связи — отвечали на вопросы и контролировали выполнение проверочных квизов. Наставники получали push-уведомления о действиях студентов, что позволяло давать быструю обратную связь.
• Возможность создавать сообщества. На платформе Motivity создали сообщество для сотрудников, которые проходят обучение для работы в отделе продаж автомобилей с пробегом. Там каждый желающий делился с коллегами своими знаниями и опытом.
• Возможность управлять очными мероприятиями. В ленте новостей компания анонсировала все учебные события и корпоративы. Это помогло сотрудникам лучше планировать свое время.

Также клиент выделил UX/UI платформы, назвав его одним из лучших на рынке. Интуитивно понятный интерфейс помог вовлечь в обучение даже сомневающихся сотрудников, сделал его удобным и интересным.

Отдельного упоминания стоит создание внутрикорпоративной биржи труда. В нее вошли сотрудники, ранее попавшие под увольнение. Рекрутеры связывались с ними и предлагали перейти в направление автомобилей с пробегом. Таким образом удалось вернуть часть уволенных сотрудников.

Запуск траектории анонсировал СЕО компании во время выступления на внутреннем ютуб-канале. Это помогло продемонстрировать значимость проекта обучения для бизнеса.

Результаты

С помощью Motivity клиент смог:

1. Произвести рескиллинг в корпоративном формате, в условиях нестабильности. Переквалифицировать сотрудников в новую, востребованную профессию.
2. Разработать и реализовать программу мультиформатного обучения новой профессии и адаптации сотрудников вплоть до вывода на план. В течение месяца обучение прошли 348 человек.
3. Укомплектовать штат: сохранили практически 100% сотрудников, из них 58% переквалифицировали за один месяц и замотивировали перейти в направление, которое ранее считалось менее престижным. Оставшиеся 42% продолжили трудиться в направлении новых автомобилей.
4. Удержать уровень лояльности сотрудников. Более того, удалось увеличить этот показатель на 9,2% относительно 2021 года — до 84,2%. По данным исследований hh.ru, привлекательность РОЛЬФ для соискателей выросла по сравнению с 2021 годом.
5. Сохранить бюджет на подбор персонала в размере 10,5 млн рублей.
6. Переквалифицированные сотрудники принесли 6% прироста доли рынка по продажам автомобилей с пробегом, в период за 9 месяцев.

Результат проекта лег в основу дальнейшей стратегии компании: в 2023 году все сотрудники отдела продаж новых автомобилей должны уметь работать с автомобилями с пробегом.